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Das neue Sog-Prinzip

Es gibt zwei Wege, sein Geschäft zu betreiben: als abhängiger Dienstleister von König Kunde oder als exklusiver Geschäftsfreund des Entscheiders.

Erstere werden stets im Vergleich mit ihren Wettbewerbern angefragt. Sie treten dann an, wenn der Kunde es möchte, und präsentieren ihre Leistungen – oft einem Gremium. Sie beantworten Fragen nach dem Unterschied zum Wettbewerb, erarbeiten ergänzendes Material, lassen mit Referenzen und detaillierten Lebensläufen die Hosen herunter. Und dann beginnen sie, um jeden Euro zu feilschen, nicht selten mit der Einkaufsabteilung. Der Kunde ist König.

Die anderen werden gerufen, weil der Kaufentscheider ein Problem lösen möchte und sie als kompetenten Partner im Sinn hat. Sie führen nun ein Gespräch über mögliche Lösungen, statt zu präsentieren. Als kompetenter Partner denken Sie quer, fragen nach, zeigen auf, was der Kunde wirklich braucht. Sie arbeiten den klaren Mehrwert ihrer Arbeit für den Kunden heraus und beziffern ein angemessenes Honorar. Sie verhandeln nicht, tun aber alles, um die Beziehung zu Ihrem Gegenüber aufzubauen und ihn in seiner Zielerreichung zu unterstützen. Sie sind Partner des Kunden. Niemand ist König.

„Das neue Sog-Prinzip“ beschäftigt sich damit, wie Sie diese Rolle in allen Bereichen ausfüllen können: von Ihrer eigenen Haltung bis zum Angebot.

Ihr Vorteil: Sie bestimmen, mit wem Sie arbeiten und was der Mittelpunkt Ihrer Arbeit ist – und erhalten das Honorar, das Sie verdienen. Mit relevanten Themen schaffen Sie es, ein gefragter Experte zu sein, und werden auch von Medien nach Ihrer Meinung gefragt. Und vor allem steuern Sie aktiv den Weg zu Ihren persönlichen und unternehmerischen Zielen!

Viel Arbeit wartet auf Sie: Sie müssen attraktiv für Ihre Kunden werden – sehr attraktiv –, und das in einem Feld, in dem es viele gute Konkurrenten gibt.

Die drei Bereiche, in denen Sie dafür arbeiten können:

Ihre Haltung bestimmt maßgeblich, ob Sie wirklich auf Augenhöhe oder als Dienstleister wahrgenommen werden. Auf Augenhöhe bedeutet: Sie sind genauso wichtig wie der Kunde, selbstbewusst, manchmal unbequem und immer nützlich. Sie bestimmen die Konditionen, zu denen Sie arbeiten, und finden Menschen und Unternehmen, die dazu passen. Eine stolze Haltung also, die Sie zum exklusiven und damit einzigen Partner Ihres Gegenübers macht.

Verhalten: Ihr Kunde kann nicht prüfen, ob Sie oder Ihr Konkurrent besser ist. Er sieht nur 60 bis 80 Prozent Ihrer Qualität – und die hat der Wettbewerb auch. Um zu entscheiden, prüft er daher bewusst und unbewusst Ihr Verhalten: Sind Sie auf seiner Augenhöhe? Verhalten Sie sich wie ein ebenbürtiger Partner oder wie ein gefälliger Dienstleister? Tauchen Sie tief in das Rollenverhalten des „Trusted Partners“ ein, verändert sich Ihr Verhalten: angefangen beim souveränen Elevator Pitch bis zur Art zu präsentieren und Verkaufsgespräche zu führen.

Handwerk: Sog zu erzeugen ist auch eine handwerkliche Aufgabe. Haben Sie einen klaren Nutzen, der das Gegenüber in nur einem Satz neugierig macht? Erzählt Ihr Marken-Auftritt Ihre Geschichte, berührt sie den Entscheider, bereitet sie Ihnen eine Bühne, lange bevor Sie persönlich ins Spiel kommen? Können Sie im Gespräch herausfinden, was Ihr Kunde wirklich braucht, und verlassen sich nicht auf das, was er vorgibt zu wollen? Sind Ihre Angebote so treffend, dass Ihr Kunde lieber heute als morgen anfangen will?

Seit 22 Jahren beschäftige ich mich mit Markenbildung auf Augenhöhe. Erst als Europas jüngster Unternehmer mit eigenen Startups in der New Economy, bei der Beratung zweier Politik-Spitzenkandidaten, einer davon späterer Außenminister, und vor allem als Berater-Berater bei der Vermarktung von Beratungsunternehmen. 1000 von ihnen durfte ich bereits begleiten, knapp 11.000 besuchten meine Intensivworkshops, und in 12 Büchern schreibe ich über Sog-Marketing. Drei Lehraufträge und Tätigkeiten als Gastdozent runden meine Arbeit ab.

„Beratung ist sein Leben.“

„Der erste Berater-Berater Deutschlands.“


Giso
Weyand

Büro Bayreuth,
Werkstatt Hamburg

+49 (0) 921 15 02 946
giso@weyand-schreibt.com

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Regelmäßige Impulse

Echter und dauerhafter Sog hilft Ihnen, Ihre mittelfristigen Ziele zu erreichen und Ihren persönlichen Sinn in der Arbeit zu verwirklichen: Arbeiten Sie, wann Sie wollen, was sie wollen und mit wem Sie wollen. Erzielen Sie angemessene Honorare – und werden Sie zum Akteur, statt nur auf König Kunde reagieren zu müssen. Mit meinem Newsletter erfahren Sie alle 4 bis 6 Wochen das Wichtigste aus dem Weblog. Wertvolle Impulse zu …


  • Haltung als exklusiver Dienstleister: Ihre Glaubenssätze – sozialisiert in vielen Berufsjahren – bestimmen wesentlich, wie Sie auftreten. Meine Impulse helfen Ihnen, sich schrittweise zu verändern

  • Verhaltensweisen: Ihr Kunde kann nicht prüfen, ob Sie oder Ihr Konkurrent besser ist. Er sieht nur 60 bis 80 Prozent Ihrer Qualität – und die hat der Wettbewerb auch. Um zu entscheiden, prüft er daher bewusst und unbewusst Ihr Verhalten. Viele Tipps für Akquise, Pitches, Angebotsgespräche, Präsentationen.

  • Handwerk: Was macht Sie zur Marke? Was ist Ihr einzigartiges Nutzenversprechen? Wie erzählen Sie als Premium-Marke Ihre Geschichte?



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